巨美讲堂---美容导师必备的推销技巧

美导要掌握了一定的推销知识，在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。 1、制定拜访计划： 凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、 每周拜访的目标；预计面谈时间。

点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定 计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。

2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息："知己知彼，百战百胜"，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。

3、明确拜访目的： 在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。

4、预约见面的方法： 初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的 预约有着重要的作用。 电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以 确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。

5、了解您的客户（需求分析）：了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户 的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。

6、角色扮演培训法和资料的准备： 拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列 举所需的资料和拒绝话术的准备。 初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。 随身携带物：计算器、笔记用品等。 角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练） ，步骤：接触 关——说明关——促成关——分析点评——总结。

点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心 理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。